第二天一早。 张磊和杨爱军没有立刻返回宜县。 两人先乘坐公交车，去了南市第一百货大楼。 第一百货大楼刚刚开门不久，里面的顾客已经不少。 一楼除了布匹、日用品和百货柜台以外，还专门留出了一片区域销售罐头、糕点和调味食品。 两人没有去采购办公室找何志远。 而是像普通顾客一样，顺着人群来到食品柜台附近。 杨爱军开始观察柜台里的各种调味品。 他发现德福斋的蒜香辣酱摆在靠近中间的位置。 旁边还有南市食品一厂生产的酱菜，以及几种外地运来的调味酱。 这些产品的商标颜色鲜艳。 有些玻璃瓶上还压着厂名。 单从包装上看，确实比南康辣酱原来的模样气派不少。 不过想到食品厂刚换的新商标和纸箱，杨爱军心里又多了几分底气。 “张厂长，咱们的新包装摆进来，应该不比这些东西差。” “德福斋的蒜香辣酱名气大，可他们的味道跟咱们不一样。” “南市食品一厂的调味酱，我在展销会上也尝过。” “真比味道，咱们完全有得争。” 张磊摇了摇头，“先别急着下结论，看看再说。” 话音刚落，一名中年男人走到柜台前，冲着营业员说道：“同志，麻烦给我拿一瓶德福斋蒜香辣酱。” “好的！”营业员点点头，随后转身取货、开票。 男人交完钱便提着东西离开。 整个过程不过一两分钟。 又有一名妇女来到柜台，直接报出一种酱菜的名字。 她甚至没有去看旁边摆着哪些同类产品。 营业员同样熟练地拿出她要的东西。 张磊在旁边看了十多分钟。 大部分顾客都有自己熟悉的牌子。 来到柜台以后，直接报出名称。 陌生产品即使摆在熟悉商品旁边，也很少有人主动拿起来询问。 就在这时，一名提着菜篮子的年轻妇女伸手指向柜台角落里的一瓶调味酱。 “同志，这个酱怎么吃？” 营业员回头看了一眼。 “就是调味酱。” “炒菜、拌菜应该都能用。” “辣不辣？” “标签上没写，我也没吃过。” 年轻妇女犹豫片刻，又问了价格。 得知那瓶调味酱比她平时购买的产品贵了几分钱，她最终还是摇了摇头。 “那算了。” “还是给我拿一瓶以前买过的吧。” 营业员没有继续介绍，很快替她拿来另一种熟悉的产品。 看着那名妇女离开，张磊心里微微一沉。 这瓶调味酱包装并不难看，顾客也产生了兴趣。 可因为不知道怎么吃，也不知道是什么口味，最后还是选择了自己熟悉的牌子。 南康辣酱进入第一百货大楼以后，很可能遇上同样的问题。 普通版和偏辣版能够靠商标和瓶盖区分。 可顾客没有在展销会上品尝过，哪里知道南康辣酱到底是什么味道？ 更不知道除了下饭以外，还能不能拿来炒菜和拌菜。 包装只能让顾客看见这瓶辣酱。 想让顾客第一次把它买回去，还得有人把这些问题说清楚。 杨爱军同样注意到了刚才那笔没有做成的买卖。 他压低声音说道：“张厂长，不行等咱们这批货送过来，我在柜台旁边站几天。” “有人过来，我就给他们介绍普通版和偏辣版的区别。” “再告诉他们咱们在省级展销会上获过奖。” “只要顾客愿意尝一次，肯定有人会买。” 张磊转头看了他一眼。 “你能站一天，还能站一年？” “第一百货大楼是一个柜台，两处分店还有两个柜台。” “以后要是再增加销售地点，你一个人能同时守住几个地方？” 杨爱军闻言顿时愣住了。 他刚才只想着亲自介绍产品。 却没有考虑这种办法能不能长久。 展销会上，他站在货架后面，可以直接让顾客品尝，也可以回答各种问题。 平时卖货却不一样。 产品送进商店以后，真正每天面对顾客的是柜台营业员。 他这个业务员不可能长期站在旁边。 过去，他总觉得只要说服采购员，把合同签下来，自己的任务便算完成。 现在看来，采购员决定的是产品能不能进入商店。 营业员是否了解产品，却会影响顾客愿不愿意第一次购买。 这中间还隔着一道他以前从未留意过的关口。 想到这里，杨爱军苦笑道：“张厂长，我以前还真没想过这个问题。” “百货大楼的营业员肯定都不知道南康辣酱是什么味道，顾客过来问，她们的回答估计比刚才好不了多少。” “所以咱们得让她们先弄明白。”张磊说道：“不用把营业员变成咱们厂的业务员。” “至少顾客问起的时候，她们知道哪一种辣，哪一种口味柔和，知道瓶盖上的圆点代表什么。” “这些话只要能讲清楚，就能替顾客少一分犹豫。” 两人继续在食品柜台旁边观察了一会儿。 营业员平时十分忙碌。 既要取货、开票，也要回答顾客询问。 真让她们背一大段宣传词，显然不现实。 能说的内容必须短。 也必须真正对顾客有用。 离开食品柜台以后，两人直接去了采购办公室。 何志远看到他们，有些意外。 “你们不是准备今天返回宜县吗？” “怎么又过来了？” “刚才我们去食品柜台看了一会儿。”张磊说道：“发现一个以前没有注意到的问题。” “南康辣酱在展销会上卖得好，是因为我们的人可以当面给顾客介绍，也能让他们现场品尝。” “等货真正摆进第一百货大楼以后，顾客每天接触的是柜台营业员。” “如果营业员连普通版和偏辣版都分不清，顾客问起来，也不知道该怎么介绍。” 何志远闻言，试探着问道：“那你们想怎么做？” 张磊回道：“我希望等这批货送到以后，第一百货大楼能给我们一点时间。” “让我们给食品柜台和两处分店的营业员做一次简短介绍。” “至少让她们知道两种辣酱的口味区别、瓶盖标记，还有平时适合怎么吃。” 何志远靠在椅背上，目光在两人身上停留片刻。 “给营业员介绍产品，这个想法可以商量。” “具体你们准备怎么做？”