“这个简单。” 杨爱军从口袋里拿出随身携带的小本子，翻到空白的一页。 “先告诉她们，南康辣酱在省级食品展销会上获得过“优秀地方食品”证书。” “另外还有……” 杨爱军一边说，一边在本子上记录。 短短片刻，他已经写了大半页。 何志远最开始还耐心听着。 等杨爱军讲到瓶盖内侧的防伪暗记和包装复核制度时，他终于抬手打断。 “杨爱军同志，你先等一下。” “我想告诉你，营业员每天很忙，她们没工夫替你们背一篇文章。” 杨爱军闻言一脸为难的说道：“可这些都是南康辣酱的优点。” “你讲得太多，她们记不住的。”何志远说道：“真到了柜台上，顾客也不会站在那里听她们讲你们厂怎么登记原料、怎么检查灌装重量。” “人家最常问的，无非是哪一种辣、多少钱一瓶、怎么吃，还有出了问题该找谁。” 杨爱军挠了挠头，脸上有些尴尬之色。 他原本以为，准备得越充分，便越能显出南康辣酱的优势。 可认真想想，自己刚才说的那些内容，大部分都是站在食品厂的角度。 工厂认为重要的事情，不一定是顾客最想知道的。 营业员每天面对那么多商品，更不可能把南康辣酱的生产过程全部记下来。 展销会期间，他遇到顾客便恨不得把所有优点一次说完。 那时候现场热闹，又能让人免费品尝，这种办法确实有效。 可第一百货大楼的柜台不是展销会。 顾客没有耐心听长篇介绍，营业员更没有时间替厂家从头讲到尾。 想到这里，杨爱军缓缓开口道：“是我想复杂了。” 张磊拿过桌上的纸笔，思考片刻，在纸上写下了几行字。 普通版，红绿双色商标，绿色圆点瓶盖。 辣度适中，可以直接下饭，也适合炒菜、拌菜。 偏辣版，深红色商标，红色圆点瓶盖。 辣味更重，适合喜欢吃辣的顾客。 写完之后，张磊把纸推到何志远面前，“让营业员记住这些内容应该没问题吧？” 何志远拿起那张纸，认真看了一遍，“没问题！” 杨爱军凑过去看了看。 自己刚才写了大半页，还只讲到工厂如何检查产品。 张磊这张纸上的内容更少，却把柜台真正用得上的东西全部包括了进去。 他默默记下了这件事。 以后介绍产品以前，不能只想着自己想说什么。 还得先想清楚，对方真正需要知道什么。 何志远把纸重新放回桌上，“交货当天，我可以提前通知食品柜台和两处分店。” “不过有一点得说清楚。” “你们不能在营业时间把所有营业员都叫到一起。” “更不能围着柜台讲上半个小时，影响正常卖货。” 张磊立马回道：“这个当然。” “我们不会耽误百货大楼正常营业的。” 何志远点了点头，“我这边没有意见了。” 杨爱军想了想，补充道：“我觉得光靠嘴讲，营业员未必知道两种辣酱到底有什么区别。” “交货的时候，我们另外带几瓶样品过来。” “普通版和偏辣版都带。” “让柜台的营业员自己尝一尝。” “她们吃过以后，再遇到顾客询问，心里也能有数。” 何志远闻言，突然笑着问道：“你们让营业员提前品尝，就不怕她们吃完以后，说南康辣酱没有其他厂的好？” 杨爱军下意识想要反驳。 南康辣酱在展销会上卖得那么好，怎么可能比不上其他产品？ 可话还没说出口，张磊已经提前回答道：“怕也得让她们尝。” “她们天天在柜台卖食品，接触的顾客比咱们多。” “哪一种产品经常有人问，哪一种摆在柜台上不容易卖，她们比我们更清楚。” “当然，如果她们觉得南康辣酱不好吃，咱们正好听听原因。” “有道理，咱们就想办法改。” “没有道理，也不影响咱们继续按照自己的办法生产。” “毕竟萝卜青菜各有所爱，南康辣酱也满足不了所有人的口味。” 何志远看向张磊的目光，明显多了几分欣赏。 展销会第一次见面时，他只觉得这个年轻厂长做事认真，面对批评也没有恼羞成怒。 这次再次接触，他才发现张磊的难得之处，并不只是愿意改包装。 对方对自己的产品有信心，却没有自信到听不进不同意见。 既敢把产品交给别人品尝，也愿意承担尝过以后可能得到的负面评价。 很多经营多年的老厂负责人，都未必能做到这一点。 “行。”何志远把那张纸收起来，“交货以前，你们提前一天打电话。” “我让三个柜台分别安排时间。” “品尝用的样品，也可以暂时放在采购科。” “等营业员空下来，再让她们过来尝。” “这样不会影响柜台营业。” 张磊点了点头，“那就麻烦何同志了。” 所有事情商量完以后，两人没有继续打扰何志远工作。 离开了第一百货大楼之前，杨爱军看了一眼卖辣酱的柜台。 此时的柜台里，还没有南康辣酱的位置。 可再过二十天，他们厂生产的三千瓶辣酱便会真正摆进这里。 他心里清楚，想让顾客从一排熟悉的老牌子里注意到南康辣酱，并且愿意花钱买回家，他们还有不少事情要做。 当天中午，两人回到省副食品公司的仓库。 运输公司的四辆卡车已经完成返程准备。 杨爱军重新核对了省副食品公司的验收单、运输损耗记录和货物批次文件。 张磊则把第一百货大楼的合同和刚才商量好的介绍内容，单独装进帆布包的夹层。 确定所有材料都没有遗漏以后，两人才登上返程车辆。 卡车缓缓驶出南市。 第一百货大楼逐渐消失在身后的街道中。 杨爱军靠在座位上，低头重新整理自己的业务记录。 在“签订合同”后面，他写下了一行小字。 了解柜台，培训营业员，追踪试销情况。 写完以后，他盯着这一行字看了好一会儿，才缓缓合上本子。