专卖店的店长走过来，对陈屿说：“陈老板，有机鱼卖得太好了。 一上午就卖了一百多公斤。下午估计就能卖完。” “明天多配一点。每天配五百公斤。” “好。” 从专卖店出来，陈屿去省城东边的新基地看了看。 三千亩地，原来属于龙腾集团，现在属于远航。 林建国带着施工队，正在建新的鱼塘。 推土机轰隆隆地响着，挖土机一铲一铲地挖着泥土，工人们忙得满头大汗。 “建国，新基地什么时候能投产？” “今年年底，三千亩鱼塘，全部建好，明年春天放鱼苗。” “年产量呢？” “每亩四千斤，三千亩就是一千二百万斤。” “加上原来的五千八百亩，远航的总产量能达到七千万斤。” “对，七千万斤，全省第一，全国前五。” 陈屿点了点头。 “建国，你辛苦了。” “不辛苦。陈老板，我跟了你这么多年，看着远航从一个小鱼塘发展到今天，心里高兴。” “远航还会更大。” “我知道。” 陈屿站在新基地的高处，看着连片的工地。 推土机、挖掘机、装载机，十几台机器同时作业，场面很壮观。 他想起了前世。 前世这个时候，他正在赌场里，输得倾家荡产。 那些钱，本来可以用来做很多事。 用来扩大生意、用来改善家庭、用来帮助别人。 但他把它们全输在了赌桌上。 这一世，他不会再犯同样的错误。 每一分钱，都要用在刀刃上。 刘永强从上海打来电话，语气很急。 “陈老板，粤海集团的有机鱼也上市了。” 陈屿心里一沉，但声音很平静。 “什么价格？” “每公斤七块五美元。比远航便宜五毛。” “品质呢？” “不如远航。我托人搞到了一条，让陈芳看了。 陈芳说，粤海的有机鱼，肉质不如远航的紧实，腥味也比远航的重。” “这就够了。品质不如远航，价格还便宜，说明他们是低价抢市场。远航不跟。” “但经销商会动心。五毛钱的差价，一吨就差五百美元。 一个月二十吨，就差一万美元。” “经销商会算账。一万美元的差价，但品质差了一截。 他们的客户吃了远航的鱼，就不会再吃粤海的。这个账，他们算得过来。” “但愿吧。” 挂了电话，陈屿坐在办公室里想了很久。 粤海集团是有备而来。 他们知道远航的有机鱼要上市，所以提前搞出了自己的有机鱼，用低价抢市场。 这是典型的粤海打法——用资金优势、规模优势，把竞争对手压死。 但这一次，他们打错了算盘。 远航的有机鱼，养了整整一年，品质是最好的。 粤海的有机鱼，仓促上马，品质差了一截。 消费者不是傻瓜，他们吃得出好坏。 陈屿给陈芳打电话。 “陈芳，你写一份有机鱼的品质对比报告。 远航的跟粤海的对比，要详细，要专业。” “哥，写这个干什么？” “给经销商看。让他们知道，远航的有机鱼为什么贵五毛钱。” “好。我明天给你。” 第二天，陈芳的报告送来了。 厚厚的一叠，二十几页，全是数据。 肉质紧实度、脂肪含量、蛋白质含量、微量元素含量、腥味物质含量…… 每项指标都有远航和粤海的对比数据。 远航的有机鱼，每项指标都优于粤海的。 特别是腥味物质含量，远航的只有粤海的三分之一。 这就是远航的优势。 陈屿把报告复印了一百份，寄给上海的每一个经销商。 同时，他让刘永强带着报告，一家一家地拜访经销商。 “张老板，你看看这份报告。远航的有机鱼，品质比粤海的好得多。” 张老板翻了翻报告，皱了皱眉。 “我看不懂这些数据。” “看不懂数据没关系，你尝尝鱼就知道了。 我让人做一条远航的鱼，一条粤海的鱼，你盲测。” 张老板犹豫了一下。 “行。试试。” 刘永强让人做了两条鱼，端到张老板面前。 一条是远航的有机鱼，一条是粤海的有机鱼。 张老板先尝了远航的鱼，眼睛亮了。 然后尝了粤海的鱼，眉头皱了起来。 “远航的鱼好吃。肉质嫩，没有腥味。” “那就对了。张老板，远航的有机鱼虽然贵五毛钱，但品质好。 你的客户吃了，会回头的。” 张老板想了想。 “行。远航的鱼我继续拿。但粤海的鱼我也拿一点，试试市场反应。” “可以。远航不怕比较。” 类似的对话，刘永强在上海重复了三十遍。 一个月后，结果出来了。 远航的有机鱼，在上海市场的占有率达到了百分之六十。 粤海的有机鱼，只有百分之三十。 剩下的百分之十，被其他小品牌瓜分了。 刘永强在电话里笑得合不拢嘴。 “陈老板，远航赢了。” “不是赢了。是品质赢了。” “对。品质赢了。陈老板，你说得对，消费者不是傻瓜。他们吃得出好坏。” “继续努力。上海市场还很大，远航只占了很小一部分。” “我知道。我会继续开发新客户。” 六月份，陈海从南京打来电话。 “哥，有机鱼在南京卖得也很好。二十家经销商，有十五家拿了远航的货。” “粤海的呢？” “粤海也进了南京市场，但卖得不好。他们的鱼品质不行，消费者不认。” “那就好。南京市场的批发市场，现在怎么样？” “很好，三百个摊位全部租出去了，年交易量达到了六万吨。比预期的五万吨多了整整一万吨。” “摊位租金呢？” “每个摊位每月一千块。三百个摊位，一个月三十万。一年三百六十万。” “不多。但胜在稳定。批发市场的现金流好，风险低。这是远航的稳定收入来源。” “哥，还有一个事。” “什么事？” “恒通水产的批发市场也开业了。但他们的摊位只租出去了一半。 经销商说，恒通的市场管理乱、卫生差、价格不透明，不愿意去。” “这就是远航的优势。 远航做市场，不只是建个市场、租个摊位。 远航做的是管理、是服务、是品牌。”