陆辞还来不及回答，戴总又接着说。 “还有，一旦等大厂反应过来，用资金的优势强行进行价格战，你凭什么保住这块地方？” 包房的气氛，一下子冷下来。 周敬明笑容也有点僵硬。 顾清月焦急地看着陆词。 顾清雪微微皱了皱眉头，看着戴总。 陆辞将酒杯放下，脸上没有丝毫的慌张。 他知道，戴总这是试探他的。 试探他有没有真正的想明白这个项目的未来。 陆辞微笑着。 “戴总，这个问题挺好的。” 陆辞转过头，看向顾清雪雪。 “清雪，你回答。” 顾清雪一愣。 然后，她点了点头。 顾清雪举起桌上的一台平板电脑，打开了一份文档。 她的举动很从容，没有一点慌乱。 “戴总，关于用户的留存率问题，我们真的考虑过。” 顾清雪递过平板电脑给戴总。 “这就是我们近三个月来的用户保存的数据。你可以看看，我们的第一个月留存率为73%，第二个半年留留率为58%。” 戴总把平板电脑接过来，仔细地看了看数据。 顾清雪接着说。 “高校的市场确实存在流失率比较高的问题，但我们的优点是，我们并不是一个简单的外卖网站。我们是一家宿舍本地生活平台。” 顾清雪声音平静，但是每个字都很重要。 “我们合伙人，就住宿舍里面。他们并不是骑手，而是学生室友，舍友，楼友。” “这样的信任关系，是大厂无法建立起来的。” 戴总抬起头，看着顾清雪。 顾清雪接着说。 “关于流失率问题，我们确实面临着学生毕业。但是，我们每年都会有新生上学。” “我们模式滚动式。老师毕业了，新生接手了。这样的传承机制，我们在江大已经建立。” 顾清雪讲着，又翻开了平板电脑上的另一页面。 “这就是我们近期制定的合作伙伴培训系统。我们将于每年九月，即新生入学时，大规模招募合伙人。” “老生携新生，新生迎老生。如此一来，我们合伙人的网络便不会因毕业而断。” 戴总注视着平板上的数据，眼神渐渐地变得认真。 他没有想到，这个看上去才二十多岁的女孩，居然可以把用户留下的逻辑说得如此清楚。 戴总把平板电脑放下，看着顾明雪。 “顾小姐，你说得对。但是，你还没回答我的那个问题。” “要是大厂来打价格战的话，你们会怎么办？” 顾清雪摇摇头，这个问题她和陆辞早就商量过了，她们一致认为价格战是最没用的，你现在把价格放下去，之后再提上来，用户只有埋怨，甚至没准还会流失掉很大一部分顾客。 大厂打价格战不怕，可是他们怕啊，而且本身一辞校园这个小程序主要是以帮助大学生为主的平台。 “戴总，这个问题，我也想到过。” 她的声音依然很安静。 “但是，我认为，大厂不会威胁我们。” 戴总挑眉。 “为什么？” 顾清雪注视着戴总，眼神坚定。 “因为，我们的关键并不是价格，而是物理的壁垒。 “大厂里的骑手，进不去女生的宿舍。 戴总一下子愣住了。 顾清雪接着说。 “女生的宿舍，有门禁，宿管。外卖骑手，只好送到宿舍的楼下。” “但是我们合伙人，住在宿舍。他们能够直接把货物送到宿舍的门口，甚至送到了床边，这样的便利性，大厂永远都做不到。” 顾清雪讲着，又翻开了平板电脑上的另一页面。 “同时，我们已与江城大学后勤处，学工处合作。学校已将一辞校园作为学生的创业试点。 “我们合伙人的模式，获得了学校官方的认可。” “大厂要想进入高校的市场，首先得过学校的关。而学校，不允许外部的商业力量任意进宿舍。” “这都是我们陆总设置好的，我们很认真的对待我们的项目。” 戴总听了，眼神更加认真。 他没有想到的是，这个陆辞把用户留下的问题想明白了，连竞争的壁垒也建立了起来。 而且，听顾清雪的表达，陆辞的逻辑很清晰。 并非依靠价格战，而是依靠物理的壁垒以及政策方面所形成的壁障。 这样的护城河，比单纯价格战更加牢固。 戴总点了点头。 “顾小姐，你说得很好。” 他顿了一下，又看向了陆辞。 “可是，陆总，我还有个问题。” 陆辞点了点头。 “戴总请说。” 戴总是靠在椅子背上。 “你们合伙人，都是学生，学生流动性强，忠诚度不高。你们怎样才能保障合伙人的安全？” 这问题，比刚才问的问题更难。 戴总很明显是在考验着陆辞对于项目的掌握力。 陆辞还来不及回答，顾清月举手。 “戴总，这个问题，我来回答好吗？” 戴总呆了一下，然后点了点头。 “可以。” 顾清月起身，从包里取出一个文档夹。 她来到戴总的身边，把文件夹放到了他的面前。 “戴总，你看这个。” 戴总打开了文档夹。 里面十张a4纸。 在每一张纸张上，都是一张张照片，和一段段文字的。 戴总拿了第一张 照片中，一个瘦小男生蹲在宿舍的下铺床边，正在向纸箱中装矿泉水 下面文字—— “我叫李伟，江大机器学院大二。我的父母都在老家耕地，而我上大学时的学费是用助学贷款来交的。以前一直都想找一份兼职，但是家教我说不上课，发个传单一个小时十五块钱，还要跑一个下午。这个月，我签了一个辞去校园工作的合伙人。第一个星期我就赚了4百多块钱，足够我一星期的饭吃。我打电话给我妈说这件事的时候，妈妈在电话里哭了。” 戴总看了这段话，手指停下来。 他又打开第二张张。 照片中，是一位女生，她坐在桌子前面，桌子上堆放着一大堆泡面和饼。 她头发有点凌乱，脸上没有表情。 可是，她的书桌的后面，贴着一张张纸。 纸条写着:这月的目标，给妈妈买一件羽绒服 戴总看了这张照片，沉默了下来。 他又翻了第三张，第四张，5张…… 每张照片的背后，都是一个故事。