肖克和谢秋云二人准备双线落地，当晚便直奔洛川公司的三楼会议室，陈莎莎和王浩已经加班在等着了，桌上摆着连夜赶出来的资料，装订得整整齐齐。 “肖总，您要的设计师合作对比表我做好了。”陈莎莎把一份文件递过来，眼睛下面带着点青黑，显然是熬了夜，但精神头很足，“我整理了安设计师还有另外七位泡泡国独立设计师的资料，按风格分了类：通勤女鞋、休闲男鞋、童鞋、户外款，每一类都列了报价、交付周期、包含服务，还有和国内设计公司的横向对比。” 肖克接过来翻了翻，做得很细致，表格做得一目了然，横向是对比项：设计报价、打样跟进、改稿次数、交付周期、风格适配度、落地性、版权归属；纵向是泡泡国独立设计师和国内普通设计公司。 比如一款基础通勤女鞋的买断设计：泡泡国独立设计师：报价6000-8000元/款，包含3次改稿，7天出设计稿，15天跟进打样到落地，风格贴合东亚审美，落地性强，设计师懂生产工艺，大货偏差率低于5%，版权买断后归甲方所有；国内设计公司：报价8000-12000元/款，包含2次改稿，10天出设计稿，不跟进工厂打样，风格偏欧美风，落地性一般，大货偏差率普遍高于15%，版权常有纠纷。下面还附了每个设计师的简介、代表作品、过往合作品牌，还有安辰宇那款玉兰妈妈鞋的设计稿照片，做得专业又详实。 旁边还附了一行小字备注：根据《亚太鞋履周刊》2010年11月发布的东亚鞋业设计力报告，泡泡国鞋业设计的落地适配度比龙国高出42%，核心原因就是设计师普遍有工厂从业经验，懂生产工艺。 “做得很好。”肖克点点头，把表格放下，“比我预想的还细致。” 得到夸奖，陈莎莎脸颊微微泛红，又递过来另一份文件：“这是我整理的合作模式草案。分两种：一种是买断式，工厂直接买设计稿，一次性付费，版权完全归工厂所有；另一种是分成式，不收前置设计费，每卖一双设计师提五毛钱的分成，卖得多赚得多，风险共担。我觉得小厂更愿意接受分成式，前期不用掏设计费，压力小。” “考虑得很周全。”肖克很满意，“就按这两种模式来，合同模板也同步做出来，让法务把版权归属、违约责任、保密条款都写死，避免后续扯皮。” “好的肖总。”陈莎莎点头。 王浩也接着汇报：“肖总，洛川工厂那边我已经跟汤厂长沟通过了。他听说要做外贸订单和设计升级，特别积极，说专门腾一条生产线出来做打样和试单，工人也提前培训出口标准。品控标准他说没问题，按咱们给的出口A类标准来，不行就改，直到合格为止。玉兰妈妈鞋的打样，他说明天就能出初版。” “嗯。”肖克沉吟了一下，“跟老汤说，第一批打样宁慢勿滥，一定要把品质做好。这是咱们的第一炮，打响了，后面的订单才好接。” “明白。” 肖克把上午和陈会长、谢秋云见面的事跟两人说了，提到伦国的一千双皮鞋试订单，还有后天的协会大会，两人都很兴奋。 “太好了肖总！”陈莎莎眼睛都亮了，“本来只有泡泡国一条线，现在又多了伦国的皮鞋订单，咱们这个平台一下子就立住了！” “别高兴太早。”肖克摆摆手，语气很冷静，“现在只是开始。大会能不能说服大家，样品能不能通过客户检验，订单能不能稳定下来，都是未知数。接下来有的忙了。王浩你再跟汤厂长说一下，再腾出来一条先做英伦风的商务鞋，其他线改为两班倒或者三班倒，这两条伦国线和泡泡国线，先做一班倒，产能不能耽误。另外，云翎工厂那边也要准备流出产线出来。” 他给两人分配任务：“莎莎，你负责泡泡国设计师这边的对接，还有大会上设计板块的PPT和资料准备，安辰宇那边你多跟进，玉兰妈妈鞋的设计细节跟他确认好，有问题及时沟通。王浩，你负责工厂端的对接，洛川的打样，还有品控标准的落地，跟汤厂长盯紧点。另外，协会大会的场地和物料，你配合协会的小周一起弄。” “好！”两人异口同声。 交代完工作，肖克回到自己的办公室，又给魏有为打了个越洋电话。 电话响了几声就接了，魏有为的声音带着点嘈杂的背景音，应该是在产业园里。 “魏哥，忙着呢？”肖克笑着说。 “嗨，带两个国内的客户逛滨川产业园呢。”魏有为的声音很爽朗，“肖总你回国了？怎么样，家里没事吧？” “没事，就是行业里有点小波动。”肖克没细说，直奔主题，“魏哥，有件事想跟你商量一下。我这边想对接泡泡国的设计师资源，给国内的工厂做设计服务。安辰宇那边已经谈得差不多了，你那边能不能再帮我对接几个靠谱的设计师？风格全一点，女鞋、男鞋、童鞋都要。” 魏有为愣了一下，随即反应过来，声音里带着惊喜：“可以啊肖总！这么快就动起来了？我还以为你得回去琢磨一阵子呢。行，没问题！鹤汀这边我熟，靠谱的设计师多的是，我帮你筛一遍，把资料发给你。都是跟我合作过的，人品手艺都信得过。” “那就麻烦魏哥了。”肖克笑着说，“还有件事，你跟滨川那边的工厂熟，以后要是有外迁的小批量订单，也可以帮我们对接对接。国内的工厂产能足，价格合适，品控也稳。” “没问题！”魏有为一口答应，“这事我早就想做了，就是缺个国内靠谱的对接方。你愿意牵头，太好了！我这边手头就有两个小众女鞋品牌的订单，正愁找不到合适的工厂呢，回头我把资料发你，咱们先试试水。” 挂了电话，肖克靠在椅背上，长长舒了口气。两端的资源都动起来了。泡泡国那边有魏有为和安辰宇，伦国这边有谢秋云，国内有洛川工厂、张白鸽的云翎和协会的资源。这条链路，从设计到生产到订单，已经隐隐有了雏形。 接下来，就看后天的协会大会，能不能把大家团结起来，能不能把这件事真正推开，就看这次大会能不能说服众人。 下午的时候，谢秋云发来了消息，附了一张设计稿的照片：“肖总，牛津鞋的设计稿已经给版师了，明天晚上出初样。大会的PPT我来做英伦风外贸部分，你做泡泡国设计部分，咱们明天下午碰一下？” “好，明天下午两点，我公司会议室。”肖克回复。放下手机，他走到窗边，看着楼下街道上熙熙攘攘的人流。云市的鞋业一条街就在不远处，大大小小的鞋店招牌密密麻麻，像一片丛林。这么多年，大家就在这片丛林里各自为战，打价格战，抢客户，内卷得厉害。 现在，是时候把大家拧成一股绳了。正想着，手机又响了，是周明远打来的。 “肖克！听说你有对付沈锐的办法了？”周明远的大嗓门隔着电话都震耳朵，“老陈跟我说了，什么外贸订单，什么设计引进，真的假的？靠谱吗？” “周总，是真的。”肖克笑着说，“后天协会大会上会详细说，您到时候来听听就知道了。” “嗨，我还等后天？我现在就想知道！”周明远急脾气上来了，“沈锐那小子最近太嚣张了，到处挖人抢订单，我厂里都走了好几个熟练针车工了！要是真有外贸订单，我第一个报名！我那四条皮鞋生产线，闲着也是闲着，做什么不是做！” “周总您别急，后天大会上，所有细节都会说清楚。”肖克安抚道，“肯定不让大家失望。” “行！那我等着！”周明远风风火火挂了电话。 肖克笑着摇了摇头。周明远就是这个急脾气，不过人很实在，是行业里的实干派。有他带头响应，大会的效果肯定差不了。 接下来的一天多时间，所有人都在连轴转。陈莎莎天天熬到半夜，跟泡泡国的设计师对接时差，整理资料，做PPT，眼睛里的红血丝就没消过；王浩天天泡在洛川工厂，跟汤大川一起盯打样，改品控标准，鞋样摆了满满一桌子；谢秋云也没闲着，一边盯打样，一边做PPT，还要跟伦国那边对接细节，每天只睡四五个小时。 肖克自己也没闲着，他把整个合作模式从头到尾捋了三遍，把可能遇到的问题列了出来，一共十七个，每个问题都准备好了应对方案。比如“外贸订单账期多久”“汇率波动亏损谁承担”“品控不合格返工损失谁担”“设计版权出问题谁负责”，事无巨细，都想得明明白白。他知道，台下坐的都是做了十几年甚至几十年生意的老狐狸，空喊口号没用，画饼也没用。只有把每一个风险、每一分利益都算清楚，让大家觉得靠谱、有钱赚、风险小，他们才会愿意跟着你干。 大会前一天下午，谢秋云带着初样和PPT来到云克公司。两人在会议室里碰了两个多小时，把PPT顺了一遍又一遍，把每个可能被提问的点都演练了一遍。谢秋云带来的初样做得很精致。经典的黑色牛津鞋，头层黄牛皮，鞋型挺拔修长，走线工整均匀，鞋头的布洛克雕花细腻规整，鞋底是真皮大底，掂着分量十足，上脚却不压脚。 “做工真不错。”肖克拿起鞋翻来覆去地看，指尖划过鞋头的雕花，“蜻蛙的工艺确实过硬。” “版师做了二十多年了，拿手的就是英伦款。”谢秋云笑着说，“我特意让他用了最好的皮料，就是要在大会上震一下大家。让他们知道，咱们不是说说而已，是真能做出好东西，真能拿到订单。”两人一直忙到晚上七点多，才把所有东西都敲定。 收拾东西的时候，谢秋云看着窗外的夜色，忽然说：“肖总，你说明天的大会，能有多少人愿意加入？” 肖克想了想，说：“不好说。保守估计，十几二十家应该有。毕竟是新鲜事物，大家肯定有顾虑，不敢一下子全扎进来。没关系，先让一部分人试试，赚到钱了，其他人自然就跟着来了。” 《龙国轻工报》2010年第三季度的珠三角鞋业调研报告显示，珠三角中小鞋厂的外贸订单占比不足18%，且大多是转手单，利润被层层克扣，直接对接海外品牌的不足3%。大家不是不想做外贸，是没渠道、不懂行，不敢碰。”谢秋云点点头，“我也是这么想的。万事开头难，只要第一波跑通了，后面就快了。” 两人一起下楼，写字楼的大厅里已经没什么人了。玻璃门外的街道上，路灯连成一片金色的河。 “明天见。” “明天见。” 道别之后，两人各自上车。夜色里，两辆车朝着不同的方向驶去，却载着同一个方向的目标。 云市鞋业协会的会议中心里，却热热闹闹的，像赶年集一样。协会通知上午九点开会，八点刚过，就陆陆续续有人来了。五六十家企业，七八十号人，把能容纳百人的会议室坐得满满当当。大家三三两两地凑在一起，交头接耳，话题绕来绕去，总离不开沈锐，离不开最近的价格战，离不开越来越难做的生意。 “唉，最近生意越来越难做了。锐行的休闲鞋比我们成本价还便宜五块，商超都不肯进我们的货了。” “可不是嘛。我厂里三条线都停了一条了，再这么下去，年底就得裁员。” “听说今天开会说有新路子？什么外贸订单？真的假的？不会是画饼吧？” “谁知道呢。老陈说肖克和他外甥女牵头，年轻人嘛，想法多，靠不靠谱就不好说了。” “我看悬。外贸哪有那么好做？以前也有人试过，要么被骗，要么压款，最后都赔了。” 议论声此起彼伏，有期待，有怀疑，也有抱着胳膊等着看笑话的。 九点整，会议正式开始。陈民穿着一身深色的中山装，走上台，拿起话筒，场面很快安静下来。“各位老板，各位同仁，大家好。今天召集大家过来，想必大家也都知道是为了什么。”陈民的声音很洪亮，透过音响传遍整个会场，“最近行业里不太平，外来的企业进来抢市场，打价格战，大家的日子都不好过。协会召集这个会，就是想跟大家商量商量，咱们本地企业，该怎么抱团取暖，怎么渡过这个难关。” 他顿了顿，接着说：“今天请了两位年轻人来给大家讲讲新思路。一位是咱们协会的肖克，云克贸易的老板，刚从泡泡国考察回来；另一位是我的外甥女，谢秋云，刚从伦国回来，之前在伦国的老牌鞋企做买手，有海外渠道资源。他们俩想了个新路子，能不能成，大家听完了自己判断。” 说完，陈民就退到了一边，把舞台交给了肖克和谢秋云。肖克先走上台。他穿一身深灰色西装，没打领带，衬衫领口解开一颗扣子，沉稳又不刻板。拿起话筒，没有多余的客套，开门见山：“各位前辈，各位同行，大家好，我是肖克。长话短说，今天跟大家聊的，就是一件事：不跟沈锐打价格战，我们能不能活下去，甚至活得更好？”一句话，直接戳中了所有人的痛点。台下立刻安静了，大家都盯着台上，等着他说下文。 “我的答案是：能。”肖克的声音很笃定，“办法就是，跳出内销的红海，开辟新的赛道。一条是引进专业设计，提升产品力，跳出低价内卷；另一条是对接外贸订单，开辟海外新市场。” 他按下翻页笔，大屏幕上出现了那张详细的设计对比表。“先讲第一条：引进泡泡国的设计资源。很多老板可能会说，设计有什么用？鞋子能穿、耐穿不就行了？以前我也这么想。直到这次去泡泡国考察，我才明白，好的设计不是花架子，是真能帮你多卖钱，真能帮你降库存。”并给大家算了一笔账：同样一款女鞋，普通公版设计的，卖80块，滞销率20%；有针对性设计的，卖100块，滞销率5%。看起来只贵了20块，算上滞销损失和退货成本，利润差了一倍都不止。 “泡泡国的设计好在哪？我总结了三点。第一，懂东亚人的审美和脚型，做出来的款式，国内消费者接受度高，不会不服水土；第二，懂生产工艺，设计稿直接就能下工厂，不用反复改版，落地性强；第三，反应快，流行趋势刚出来，七天就能出设计稿，跟得上快反节奏。” “最关键的是，便宜。” 肖克指着对比表上的报价，声音提高了几分：“一款基础通勤女鞋，买断设计，六千到八千块钱，包含三次改稿，还跟进打样到落地。国内设计公司什么价？最少一万起，还不包落地。他们比国内便宜三分之一，还更专业，更靠谱。” 台下立刻响起了嗡嗡的议论声。 “真的假的？这么便宜？” “泡泡国的设计不是很贵吗？怎么比国内还便宜？” “不会是骗子吧？哪有这么好的事。” 议论声里，怀疑居多。 肖克早就料到了，他不慌不忙，按下翻页笔，屏幕上出现了安辰宇的个人资料、代表作品，还有那款玉兰妈妈鞋的设计稿、打样进度说明。“这位设计师叫安辰宇，是我在泡泡国鹤汀设计师街区亲自对接的，做了多年鞋，功底很扎实。这款玉兰妈妈鞋，就是他的原创作品。我们已经签了合作，现在正在洛川工厂打样，下周就能出成品。到时候欢迎各位老板去工厂看实物，摸质感，试脚感。合作模式分两种：一种是买断，一次性付费，版权完全归你；另一种是分成，不用先掏设计费，每卖一双给设计师提五毛，卖得多才给得多，风险共担。两种模式，大家可以自己选。” 他顿了顿，看着台下，语气很诚恳：“我知道大家有顾虑。怕设计不好卖，怕被骗，怕不靠谱。没关系，我们先做试点。云克带头，先做三款，卖得好，大家再跟进。要是觉得设计师不行，我们帮你换，直到满意为止。协会做担保，出了问题，我们担着。” 话说到这份上，台下的议论声小了点。有协会担保，有云克带头试，风险确实小了很多。有些心思活泛的老板，已经开始低头算账了。八千块一款设计，要是能多卖几百双，早就赚回来了。这笔账，怎么算都划算。 肖克讲完设计部分，冲台下点了点头，把话筒交给了谢秋云。谢秋云走上台的时候，台下不少人眼前一亮，一身干练的黑色西装套裙，头发梳得整整齐齐，眼镜后面的眼神冷静又自信。往台上一站，气场很足，完全不像刚回国的小姑娘。 “各位前辈好，我是谢秋云。”她微微颔首，声音清冷清晰，“肖总讲了设计升级，我来讲讲另一条路：外贸订单，也就是把咱们的鞋子，卖到伦国、卖到欧洲去。”她按下翻页笔，大屏幕上出现了伦国鞋业市场的数据分析，还有几个小众品牌的介绍，全是英文原版资料，配着精准的中文翻译，做得专业又详实。“很多老板可能觉得，外贸是大厂的事，我们小厂做不了。其实不是。现在欧洲的快时尚和小众品牌，早就不做大订单了，都是小批量、多批次的快反单，一次几千双，甚至几百双，对大厂来说不够塞牙缝的，对咱们中小厂来说，刚好合适。” “我在伦国做了两年买手，手里有十几个稳定的品牌客户。以前他们的订单都发给泡泡国的工厂，现在泡泡国人工涨了30%，交期慢了一周，他们一直在找新的高性价比供应商。这就是咱们的机会。” 她放出那款牛津鞋的实拍照片，还有详细的订单需求：“现在就有一笔试订单，一千双英伦风牛津鞋，交货期三十天，FOB价十美金一双，折合人民币七十块左右。账期是货到港后三十天，信用证结算，银行担保，绝对安全。” 七十块一双的加工费！台下一下子炸了。做内销的皮鞋，普通加工费也就三四十块，好点的五十块撑死了，外贸居然有七十块？整整翻了一倍！ “我的天，这么高的加工费？不会有什么猫腻吧？”“七十块一双？那利润可比内销高多了！”“信用证结算是什么？靠谱吗？会不会收不到钱？” 议论声比刚才更大了，带着惊讶，也带着浓浓的怀疑。 谢秋云等大家议论了一会儿，才抬手压了压，继续说：“我知道大家有顾虑。毕竟做惯了内销，对外贸不熟悉。没关系，我给大家交四个底。第一，订单是真的。客户我合作了两年，人品和实力都信得过。一千双试单，就是想看看咱们的品质和交期。做得好，后续每年最少五万双起，还会介绍其他品牌给我们。第二，结算是安全的。用不可撤销信用证，银行做担保，只要咱们按质按量交货，就肯定能收到钱，不会有坏账。汇率风险我们可以一起做远期锁汇，锁定汇率，不会因为波动亏钱。第三，品控有人带。蜻蛙做了二十多年皮鞋，出口标准熟得很。大家要是愿意做，我出工艺标准书，派品控员上门指导，确保大家做出来的货能通过验收。不会让大家瞎摸索。第四，订单大家分。不会只给某一家，只要工艺达标，都可以参与。量大的厂多分，量小的厂少分，人人有份。” 四句话，句句都踩在大家的顾虑上。订单真，钱安全，有人带，有饭吃。台下一下子就静了。大家你看我，我看你，都从对方眼里看到了动心。七十块一双的加工费，比内销高一倍，还不用自己找客户，不用操心卖不卖得出去，只要做好生产就行。这简直是天上掉馅饼的好事。 “谢小姐，我问一句。”坐在前排的周明远举起手，大嗓门响彻全场，“做外贸的话，对设备有要求吗？我那厂设备有点老，都是十年前的机器，能不能做？” “周总您好。”谢秋云笑了笑，“普通的皮鞋生产线就行，不用添新设备。主要是工艺和品控要跟上，针距、边距、胶粘强度这些达标就行，这些我们都会派人教。只要工人手艺过关，就没问题。” “那就好！”周明远一拍大腿，“我报名！我厂里两条皮鞋线，闲着也是闲着，先给我分两百双试试！做得好我再加！” 有周明远带头，台下立刻就热闹了。“我也报名！我家做皮鞋十几年了，手艺绝对没问题！”“还有我！我想试试那个泡泡国的设计，给我们家女鞋款换换新样子！”“谢小姐，那个订单还有吗？我也想分点试试！” 眼看着大家积极性起来了，陈民走上台，笑着压了压手：“大家别急，别急！都有份！今天只是通气会，意向报名，后面我们会挨个对接，把细节都谈清楚。” 他顿了顿，语气郑重了些：“各位，我再说句掏心窝子的话。沈锐来势汹汹，咱们要是还像以前那样各干各的，互相打价格战，早晚得被各个击破。现在有了新路子，有设计，有订单，咱们抱团一起干，把蛋糕做大，大家都有钱赚，就不怕任何人来抢市场！” “说得对！抱团干！”周明远第一个附和。 “对！抱团！不能让外人欺负到咱们头上！” “跟着协会走，跟着肖总谢总干！” 会场里的情绪一下子被调动起来了。刚才还愁云惨淡的老板们，个个脸上都有了喜色，仿佛看到了新的希望。接下来是自由提问时间。大家你一言我一语，问了很多细节问题：设计怎么对接，订单怎么分配，品控怎么算，钱怎么结，出了问题谁负责。肖克和谢秋云站在台上，一一解答，条理清晰，数据详实，每个问题都回答得明明白白，没有半点含糊。问的人越多，大家心里就越踏实。 一直到中午十二点多，会议才结束。散会的时候，大家围着肖克和谢秋云，递名片的，问细节的，报名的，挤得水泄不通。工作人员拿着登记表，挨个统计意向。等人群散得差不多了，陈莎莎拿着统计好的名单走过来，脸上抑制不住的兴奋：“肖总，谢总，统计出来了！有意向合作泡泡国设计的，有十六家，有意向做外贸皮鞋订单的，有九家，加起来一共二十五家！比咱们预想的还多！” 肖克和谢秋云对视一眼，都从对方眼里看到了笑意。第一仗，打赢了。 下午，协会的小周把签好字的意向书一一整理好，送到了肖克的办公室。二十五家企业，二十五份意向书，整整齐齐摞在桌面上，不算厚，却沉甸甸的。每一份意向书，都代表着一家工厂的期待，代表着几十上百个工人的饭碗，也代表着本地鞋业突围的希望。肖克拿起最上面的一份，是周明远的远足鞋业。上面写着：意向对接泡泡国女鞋设计2款，意向承接外贸皮鞋订单300双。字迹写得龙飞凤舞，一看就是周明远的风格。 他笑了笑，放下意向书，对陈莎莎说：“把这些资料分类整理好。设计意向的，按风格分给对应的设计师，这周之内让设计师和工厂对接上。外贸订单的，先安排各家工厂送样鞋过来做资质审核，挑出五家先做试单。” “好的肖总。”陈莎莎抱着名单，干劲十足，“我下午就联系安设计师他们，把需求发过去。魏先生早上也发了资料过来，又推荐了四个设计师，风格刚好能补上咱们的缺口。” 正说着，王浩从洛川工厂回来了，手里拎着个鞋盒，脸上带着喜色：“肖总，玉兰妈妈鞋的初样出来了！您看看！” 肖克眼睛一亮：“拿过来我看看。” 打开鞋盒，一双浅灰色的平底单鞋静静躺在里面。鞋头绣着一朵小小的玉兰花，银灰色的线，绣得细腻精致，不仔细看几乎发现不了，却又透着恰到好处的温柔。鞋型流畅，鞋口做了包边处理，摸上去软乎乎的，鞋底是防滑的橡胶底，掂着很轻。 “做得不错。”肖克拿起鞋，翻来覆去地看，“比我预想的还好。针脚均匀，包边也整齐，皮料手感也软。老汤的手艺确实没的说。” “汤厂长说，这是让最好的针车工做的，改了三次才满意。”王浩笑着说，“找人试穿了一下，特别软，踩着很舒服，完全不磨脚。安设计师的版型确实好，宽脚窄脚都能穿。” “嗯。”肖克点点头，“拍几张高清照片，发给安辰宇看看，让他提提意见。没问题的话，就先做小批量试产，两百双，放到云舒的门店和线上试卖，看看市场反应。这批鞋数量少，就不寄样品了，全做抽样检吧。” “好嘞。” 谢秋云那边也传来了好消息。伦国的客户看了初样的照片，很满意，说只要大货能保持这个品质，试订单立刻就签信用证。她已经选了三家工艺最好的皮鞋厂，准备下周开始分单生产。 一切都在往好的方向走，消息传得很快。没几天，整个云市鞋业圈子都知道了：协会牵头，肖克和陈会长外甥女谢秋云搞了个设计接单和外贸的新路子，二十多家企业都报名了，据说加工费比内销高一大截。 那些本来还在观望的老板，也都坐不住了，纷纷打电话到协会问，还能不能报名，能不能也分杯羹。甚至有几家本来想跟锐行合作的小厂，也犹豫了。跟着沈锐干，得打价格战，利润薄得像纸，还随时可能被吞并；跟着协会干，做外贸，赚得多，还稳当。怎么选，一目了然。 沈锐那边自然也听到了风声。李倩把收集到的情报汇报给沈锐的时候，他正在办公室看顺达工厂的复产报表。 “沈总，云市鞋业协会那边搞了个新动作。”李倩的语气有点凝重，“肖克牵头，对接了泡泡国的设计师资源，还有谢民的外甥女从伦国回来，带了外贸订单。据说已经有二十多家企业报名合作了。本来想跟我们合作的几家小厂，现在都反悔了。” 沈锐翻报表的手顿了一下，抬起头，眉头微蹙：“外贸订单？伦国的？” “是。”李倩点点头，“说是做英伦风皮鞋，加工费很高，比内销高一倍。还有泡泡国的设计服务，报价比国内设计公司还低，专门给中小厂做款式升级。” 沈锐沉默了几秒，忽然笑了一声，带着点不以为然：“小打小闹而已。外贸订单看着利润高，量能有多大？一千两千双，够干什么的？设计服务更是杯水车薪，能帮他们涨多少销量？” 他放下报表，语气很笃定：“他们撑不了多久。外贸订单不稳定，说没就没；设计救不了根本，没有品牌和渠道，款式再好也卖不动。等我们的低价款全面铺下去，市场份额一抢，他们没了内销的基本盘，光靠那点外贸订单，根本活不下去。” “可是……”李倩犹豫了一下，“本来我们想收的几家小厂，现在都不肯卖了，说有订单做，还能撑下去。” “不急。”沈锐摆摆手，“等他们做过外贸就知道了，没那么好做。品控不达标被退货，交期延误罚款，汇率波动赔钱，坑多着呢。等他们摔了跟头，自然会回来找我们。” 他站起身，走到落地窗前，看着远处的工业区，眼神锐利：“按原计划推进。下个月新品发布会，价格再降五个点，把休闲鞋市场彻底打透。我倒要看看，他们靠那点外贸订单，能撑到什么时候。” “是。”李倩点点头，退了出去。 沈锐手指轻轻叩着红木办公桌面。“肖克？谢秋云？有点意思。居然想到了走外贸这条路，算是有点脑子，但也仅此而已。小打小闹的修补，挡不住大势所趋。我的棋局，不会因为这点小插曲就乱了节奏。” 与此同时，泡泡国，南首，鹤汀设计师街区。 安辰宇的小工作室里，灯亮到了深夜。桌上、地上、架子上，到处都摊着设计稿和皮料小样。电脑屏幕上，微信对话框不停弹出新消息，都是陈莎莎发过来的国内工厂的需求。有要通勤女鞋的，有要休闲男鞋的，男女商务皮鞋的，有要童鞋的，还有要妈妈鞋的，五花八门。安辰宇坐在工作台前，手里握着铅笔，飞快地在纸上画着线条。旁边放着一杯凉透了的大麦茶，还有一叠国内工厂发来的脚型数据。他从来没这么忙过，以前一个月也就接两三款设计，还都是改来改去的散单，钱不多，还受气。现在倒好，一下子涌过来十几款需求，都是买断或者分成，价格公道，要求明确，对方还特别尊重他的设计意见。 陈莎莎跟他说，有二十多家工厂想合作，以后订单会越来越多。“二十多家……”安辰宇想想都觉得不可思议。他画了这么多年设计，很多时候都觉得自己的坚持没意义。甲方喜欢花里胡哨的，喜欢抄爆款，没人在乎什么脚型舒适度，没人在乎设计本身。他一度怀疑，是不是自己的设计真的不行，是不是真的要随波逐流，去做那些自己都看不上的款式。可现在，忽然有这么多人认可他的设计，愿意为他的设计付费，还说他的设计能帮工厂多卖钱。那种感觉，就像埋在土里很久的种子，忽然见到了阳光。 “不能让他们失望。”安辰宇低声对自己说，笔尖在纸上顿了顿，画出一道流畅的弧线。他特意给每款设计都写了详细的工艺说明，用什么皮料，多厚的衬，针距多少，注意事项是什么，写得清清楚楚，生怕工厂看不懂，做出来走了样。他还拉了几个相熟的设计师朋友入伙。都是有真本事，却接不到好订单的年轻人。 朋友们一开始还不信：“龙国的订单？靠谱吗？不会骗稿吧？”安辰宇就把自己和云克的合同，还有收到的第一笔定金截图给他们看：“靠谱的。对方是正经做实业的，肖总人很好，很懂设计，也尊重版权。钱给得痛快，要求也明确，比本地甲方好打交道多了。” 朋友们一看是真的，都动心了。鹤汀的设计师，看着光鲜，实则大多过得紧巴巴的。大财阀的公司进不去，小品牌给的钱少还难伺候，很多人都在熬，熬出头的没几个。现在有稳定的订单，钱不少，还能自由创作，简直是天上掉馅饼的好事。没几天，就有五个设计师加入了进来。有做童鞋的，有做男鞋的，有做户外款的，风格刚好互补。 安辰宇建了个群，大家每天在群里对接需求，讨论工艺，忙得热火朝天。工作室的灯，每天都亮到凌晨，可没人觉得累，现在熬夜做设计，是为自己做，越做越有奔头。 安辰宇画完最后一笔童鞋设计稿，放下铅笔，揉了揉酸涩的眼睛。 他拿起手机，给陈莎莎发了刚画好的设计稿，后面跟着一行字：“陈小姐，这是第三款童鞋的设计稿，你看看。有问题随时改。” 很快就收到了回复，是国内的早上，陈莎莎起得很早：“收到啦安设计师！画得太好看了！我马上发给工厂那边，他们肯定喜欢！辛苦您啦！”后面还跟了个可爱的表情。 安辰宇看着屏幕，有点腼腆地笑了笑。窗外，鹤汀的街灯还亮着，星星点点，像撒了一地的碎钻。远处的汉江泛着细碎的波光，夜色温柔。他转头看向墙上贴的那张玉兰妈妈鞋的照片。那是他最用心的一款设计，本来以为永远都只能压箱底，没想到现在居然要量产了，还要卖到那么大的市场去。 “一定要做好。”他又说了一遍，像是在跟自己保证，“不能让龙国的客户失望，不能让相信我的人失望。” 南岸的灯火，隔着一片海，和北岸的晨光遥遥相对。远隔山海的两端，一群素未谋面的人，因为一双鞋，紧紧联系在了一起。 一周后，云市，市中心的连锁咖啡厅。 靠窗的位置，肖克和谢秋云相对而坐。桌上放着两杯美式，已经凉了大半。旁边堆着一沓报表和订单确认函，阳光透过玻璃窗落在纸上，印出浅金色的光斑。“第一批设计稿已经全部发下去了，工厂反馈都不错。”肖克翻着手里的报表，语气很平稳，“玉兰妈妈鞋的试销数据也出来了，两百双，十天卖了一百三十七双，复购和好评都很高。比普通款转化率高了三成。” “那就好。”谢秋云笑了笑，端起咖啡抿了一口，“外贸那边也顺利。三家工厂的样鞋都通过了客户的初检，一千双试订单已经正式签了信用证，下个月五号之前交货。客户说如果没问题，开春还有三万双的春季订单。” 两人对视一眼，都笑了。开局比预想的还要顺利。设计和外贸两条线，都跑通了第一环。 “沈锐那边有动作了。”肖克放下报表，语气淡了下来，“下周三开新品发布会，主打高性价比休闲鞋，价格比市场价低两成，还准备铺遍全市的商超和街边小店，让代理商全程参与看，来势汹汹。” 谢秋云点点头：“我也听说了。他这是想趁着年底消费旺季，一把把市场份额抢过去。很多做休闲鞋的小厂都慌了，天天打电话到协会问怎么办。” “慌正常。”肖克指尖轻轻敲了敲桌面，“但咱们不能慌。他打他的价格战，我们做我们的升级和外贸。本来就不是一条赛道，他抢不走我们的订单。” 话是这么说，可两人心里都明白，沈锐的价格战，冲击最大的是做内销休闲鞋的中小厂。那些厂没能力做外贸，也没钱做设计升级，首当其冲会被波及。如果太多厂撑不住，对整个行业生态都是打击。 “我已经跟陈会长说了，协会出面，组织休闲鞋的工厂抱团集采鞋材，压低原材料成本，尽量帮大家扛一扛。”肖克说，“另外，泡泡国那边的休闲鞋设计也在赶，年底前能出五款新款，成本增加不多，款式能提升一大截，帮大家提升点竞争力。” “我这边也可以对接一些休闲鞋的外贸订单。”谢秋云接过话头，“伦国也有休闲鞋的快反单，虽然量不大，但多少能帮大家分担点压力。我这周就跟那边的客户对接。” 两人你一言我一语，商量着应对的方案。街道上，行人络绎不绝。对面的商场门口，已经挂起了锐行鞋业的巨幅广告，年轻的模特穿着休闲鞋，笑容灿烂，旁边写着“锐行好鞋，亲民价格”的标语。沈锐的攻势，已经摆在明面上了。 “你说，他下一步会怎么走？”谢秋云看着窗外的广告，轻声问。 肖克顺着她的目光看过去，沉默了几秒，说：“无非是三板斧。第一，低价冲量，抢市场份额；第二，挖人挖渠道，瓦解本地企业；第三，拿行业话语权，制定有利于他的规则。现在第一板斧刚砍下来，后面还有的折腾。” “你觉得他会对我们的外贸下手吗？”谢秋云转过头，看向肖克。 “不好说。”肖克摇摇头，“目前来看，他还没把外贸放在眼里。毕竟量小，又麻烦，他看不上。但如果我们越做越大，动了他的蛋糕，就不好说了。” 他顿了顿，嘴角勾起一抹淡淡的笑：“不过，他要是真敢碰外贸，那才有意思。他的优势在内销，真到了外贸赛道，谁输谁赢还不一定呢。我们是整个协会，整个产业，他是个人，风险其实比我们更大。” 谢秋云也笑了。确实，在国内市场，沈锐有资本有渠道，是主场作战。可到了外贸赛道，她有欧洲的资源和经验，肖克有产能和供应链，谁怕谁还不一定呢。 “那就等着吧。”谢秋云端起咖啡杯，轻轻碰了碰肖克的杯子，“兵来将挡，水来土掩。他出什么招，我们接什么招。” “好。”肖克也端起杯子，轻轻一碰。 两杯美式咖啡碰在一起，发出清脆的声响。 上半场的开局，他们赢了第一局。但下半场的较量，才刚刚开始。沈锐的新品发布会，行业协会的选举，开春的外贸旺季展览会……