“哪两步？” “第一步，进入浙江市场。在杭州开分公司、建批发市场。” “第二步呢？” “第二步，进入上海市场。” 陈海倒吸了一口凉气。 “上海？哥，上海的市场太大了，竞争也太激烈了。广东的粤海集团、福建的东海渔业，都在上海有分公司。远航进去，能打得过他们吗？” “打不过也要打。上海是华东市场的中心，拿不下上海，远航在华东就站不稳。” “那需要多少钱？” “至少一千万。” “一千万？远航有这么多钱吗？” “有。今年的利润八千万，拿出一千万来开拓新市场，不过分。” 陈海想了想。 “哥，浙江市场我去。上海市场，你让谁去？” “我还没想好。” “让刘永强去。” 陈屿愣了一下。 “刘永强？他不是在负责欧洲市场吗？” “欧洲市场已经稳定了。刘永强可以抽出来。他这个人，有能力、有经验、有客户资源，做上海市场正合适。” 陈屿沉默了一会儿。 “刘永强是合作方，不是远航的员工。让他去上海，不太合适。” “那就把他变成远航的员工。” “怎么变？” “给他股份。” 陈屿想了想。 “这个主意可以考虑。但股份的事要慎重，不能随便给。” “哥，刘永强这个人，你信不过？” “不是信不过。是股份给了就收不回来了。要给，就要给值得的人。” “刘永强值不值得？” 陈屿想了想。 “值。” 一月份，陈屿找刘永强谈了一次。 两人在陈屿的办公室里，泡了一壶茶，慢慢聊。 “刘总，欧洲市场最近怎么样？” “很好。今年的出口额比去年增长了百分之二十。西班牙和意大利的客户都增加了采购量。” “德国和法国的客户呢？” “还在谈。德国人对质量要求很高，远航的产品完全符合他们的标准。但价格还没谈拢。他们想压价，我不想让。” “不让是对的。远航的产品质量在那里，不能降价。” “陈老板，你找我来，不只是为了欧洲市场的事吧？” 陈屿笑了笑。 “刘总，你是聪明人。我确实还有别的事。” “你说。” “我想开拓上海市场。你愿不愿意去？” 刘永强愣了一下。 “上海？” “对。上海是华东市场的中心，拿不下上海，远航在华东就站不稳。” “陈老板，我在欧洲做得好好的，你让我去上海？” “欧洲市场你已经做得很好了，不需要你天天盯着。 上海市场从零开始，更需要你这样的老手。” 刘永强沉默了很久。 “陈老板，我愿意去。但我有一个条件。” “什么条件？” “我要远航的股份。” 陈屿没有立刻回答。 他端起茶杯，慢慢喝了一口茶。 “刘总，你要多少股份？” “百分之五。” “百分之五？你知道远航百分之五的股份值多少钱吗？” “知道。远航现在值一个亿，百分之五就是五百万。” “你凭什么要五百万？” “凭我在远航最困难的时候，把欧洲客户的订单全部转到了远航名下。凭我这几年帮远航把欧洲市场做成了最大的出口市场。凭我以后能帮远航把上海市场做起来。” 陈屿沉默了一会儿。 “百分之五太多了。百分之三。” “百分之四。” “百分之三。不能再多了。” 刘永强想了想。 “好。百分之三。但我要书面协议。” “可以。” 两人握了握手。 “刘总，从现在起，你就是远航的股东了。” “陈老板，你放心。我不会让你失望的。” “我知道。” 二月份，刘永强去了上海。 陈屿给了他五百万启动资金，让他先把分公司开起来。 “刘总，上海的市场很大，但竞争也很激烈。粤海集团、东海渔业都在上海有分公司。远航进去，不能跟他们硬碰硬。” “那怎么打？” “差异化。远航的优势是有机鱼。现在上海市场上，没有人做有机鱼。这是远航的突破口。” “有机鱼明年三月份才能上市。现在怎么办？” “现在先做普通鱼。把远航的品牌打出去，让上海人知道远航。等有机鱼上市了，再打有机鱼的牌子。” “好。” 刘永强到了上海，先在浦东租了一间办公室。 他招了十个业务员，都是上海本地人，熟悉上海市场。 然后，他开始跑客户。 上海的批发市场很多，最大的两个是铜川路水产市场和曹安路水产市场。 刘永强一家一家地拜访经销商，给他们送远航的产品样品。 “张老板，这是远航的罗非鱼片，你看看质量。” 张老板看了看，皱了皱眉。 “你们是哪个地方的？” “省城的。远航水产，省城最大的水产企业。” “没听说过。” “没关系。你试试。试试不要钱。” 张老板犹豫了一下，让人拿去厨房做了一条鱼。 半个小时后，鱼端上来了。 张老板尝了一口，眼睛亮了。 “这鱼不错。肉质嫩，没有土腥味。” “那是。远航的鱼都是清水塘养的，没有污染。” “什么价格？” “比市场价高百分之五。” “高百分之五？凭什么？” “凭质量。张老板，你是做水产的，知道好鱼不愁卖。 远航的鱼质量好，你的客户吃了就知道。” 张老板想了想。 “行。我先拿一百斤试试。” 类似这样的对话，刘永强每天要重复几十遍。 一个月下来，他跑了一百多个经销商，有三十个愿意试试远航的产品。 第二个月，有二十个经销商下了正式订单。 第三个月，订单量翻了一倍。 “陈老板，上海市场打开了。”刘永强在电话里说。 “怎么样？” “第一个月销售额十万，第二个月二十万，第三个月四十万。下个月估计能到六十万。” “不错。继续干。” “但有一个问题。” “什么问题？” “粤海集团开始降价了。他们的产品比远航的便宜百分之十。”